Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 3 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 04/06/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 2 800 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Dirigeants
• Managers conduisant des négociations commerciales ou appelés à le faire.

• Clarifier les mécanismes de la négociation : analyse des enjeux, des phases, des techniques.
• Grâce à des négociations simulées, s'entraîner à la négociation d'affaires, dans les rôles d'acheteur et de vendeur.
• Intégrer la dimension stratégique à la préparation, à la conduite et au suivi de la négociation d'affaires.

Les stratégies de négociation

• Une stratégie de négociation pertinente doit être en parfaite cohérence avec la stratégie commerciale (d'achat ou de vente) de l'entreprise ; elle exige une bonne connaissance des axes stratégiques de son client et/ou de son fournisseur.
• Des modèles stratégiques de base illustrés par des réussites ou des échecs de négociation seront proposés.

La structure des situations de négociation

• Les éléments clés : enjeux, objets, relations et rapports de force ; la différenciation nécessaire entre les négociations coopératives, conflictuelles et mixtes.
• La préparation de la négociation.
• L'analyse des objets : buts poursuivis, utilités, points de rupture.

Les principales techniques de négociation

• « Salami » : point par point, donnant/donnant, globalisation, le “bon et le méchant”, le “code-barres”.
• Les phases et la conduite de la négociation.
• Clarification, concessions, ajustements, utilisation du temps, tactiques.

Les styles de négociateur

• Analyse des typologies de négociateur.
• Flexibilité du négociateur en fonction des situations rencontrées.

Les facteurs clés de succès d'une négociation

• Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sont.
• Valoriser à fond le seul véritable atout : la qualité des propositions.
• Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives.
• Vendre son entreprise à l'autre, et vendre l'autre à son entreprise.
• Différencier les types de négociation ; compatibilité du succès à court terme et à long terme ;de la négociation « one shot » au partenariat.

Pédagogie

Les concepts, outils, grilles de lecture, techniques et tactiques seront mis en application à travers des simulations filmées et analysées.
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