Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 4 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 03/07/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 3 700 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Managers et dirigeants ayant à mener des négociations d’affaires, de management, des négociations commerciales (vente et achat) et des négociations dans le domaine social.

• Dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation.
• Identifier ses points forts et ses points faibles de négociateur.
• Acquérir les bons réflexes pour mieux écouter, argumenter et élaborer une solution adéquate de qualité.

La préparation et le caneva de la négociation

• Critères de réussite d’une négociation.
• Les 10 facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation.
• L’importance de la consultation et sa place dans la progression d’une négociation.
• Les 5 clés de la consultation.
• Comment améliorer la productivité de l’échange ?
• Les techniques de reformulation sélective.
• Conditions pour bien consulter : l’attitude d’empathie.

La consultation

• La phase d’écoute et de diagnostic dans la négociation est délicate. Elle dépend de la qualité du questionnement, du degré d’empathie et de la maturité émotionnelle.
• Analyse de la construction du questionnement.
• Les six types de questions.
• Étude d’une négociation dans le domaine commercial.
• Comment négocier un litige, gérer des tensions ?
• Les techniques d’affirmation de soi : comment faire face aux critiques ?

L’argumentation

• Stratégies et tactiques de négociation et structures de raisonnement. Comment influencer et convaincre dans les meilleures conditions ?
• Analyse de la stratégie : étude de cas.
• Les effets de stratégies d’engagement et de contrôle.
• Comment choisir une stratégie ?
• Étude de cas d’une négociation dans un contexte de marge de manoeuvre réduite.
• Comment créer les conditions d’un accord constructif ?

Les stratégies de négociation

• Application aux situations de blocage et à la prise de décision en groupe.
• Les conditions de réussite d’une négociation en groupe.
• Les jeux d’alliance.
• Les rôles des acteurs d’une négociation : comment les gérer ?

Pédagogie

Entraînement à la négociation en privilégiant la méthode des cas et l’utilisation de la vidéo.