Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 3 + 4 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 01/10/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 5 900 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Directeurs et Responsables Commerciaux
• Key Account Managers - Responsables grands clients, clients stratégiques.
• Tous les acteurs de la relation grands comptes : marketing, achats, responsables techniques, etc.

• Définir, mettre en oeuvre et négocier la cocréation de valeur avec les Grands Comptes.
• Doter les participants de méthodes de travail pour aborder les grands comptes aux niveaux stratégique et opérationnel.

Module 1 : Bâtir et mettre en oeuvre une stratégie gagnante avec les grands comptes
Définir la stratégie

• Identifier les attentes et besoins des grands comptes.
• Mieux connaître les clients de vos clients.
• La logique de co-création de valeur,clé de voûte de la structure KAM.
• Stratégies de développement avec les grands comptes.
• Intégrer les enjeux financiers : la création de valeur financière ; identification et maîtrise des risques financiers d’un grand compte.
• Un point capital, la politique tarifaire : le cadre stratégique, les enjeux juridiques.

Bâtir le plan grands comptes

• Décoder la stratégie du client.
• Construire le projet de développement.
• Créer et animer des réseaux d’influence chez les grands comptes.

Module 2 : Négocier avec les grands comptes

Retour sur les plans Grands Comptes

Décrypter la fonction achats

• Les différents modèles d’organisation achats, rôles et missions des acheteurs.
• Les tactiques des acheteurs.
• Décoder les profils impliqués dans la relation.

Négocier avec les grands comptes

• La préparation : analyser le contexte client et poser des objectifs consistants.
• Les techniques de négociation.
• L’adaptation de son comportement.

Comment être plus efficace dans la négociation : développer son charisme personnel

Pédagogie

• Questionnaire adressé aux participants avant le 1er module, pour mieux répondre à leurs enjeux stratégiques face aux grands comptes.
• Accompagnement durant l’intersession pour réaliser un plan grands comptes.
• Pédagogie interactive fondée sur des exposés et des échanges pour adopter des comportements performants.
• Fourniture d’une boite à outils pour piloter efficacement l’action, avec 40 documents téléchargeables.