Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 3 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 21/11/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 2 800 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux

• Direction générale et directeurs de business unit.
• Directeurs commerciaux, des ventes, managers tous secteurs.
• Directeurs et responsables marketing.
• Responsables grands clients.
• Services techniques et supports à la vente.

• Définir “la création de valeur”.
• Apporter méthodes et outils pour :
  • évaluer le prix de la création de valeur,
  • se poser non plus en vendeur de produits et services mais en conseil en création de valeur,
  • passer d’un management de commerciaux “produits” à un management de commerciaux “conseils” en création de valeur.

Le concept de création de valeur clients

• Les différents niveaux de création de valeur : réduire les coûts ou accroître le chiffre d’affaires du client ?
• Se focaliser sur la satisfaction ou sur la qualité perçue par le client ?
• Les 3 espaces de création de valeur : connaissances – compétences – ressources.
• La matrice de co-création de valeur.
• Les 3 étapes de la mise en oeuvre de la création de valeur pour le client : intimité – crédibilité – fidélité.
• La prise en compte du “client du client”.

L’entretien de vente en création de valeur client

• Les leviers clés pour vendre en création de valeur : renforcer son client dans son efficience interne et son attractivité externe.
• La construction de l’argumentaire de vente en création de valeur : méthode et entraînement basés sur des situations concrètes.
• La promotion de la création de valeur face à l’acheteur : techniques et comportements gagnants.

De la promesse à la preuve : quel prix fixer et quel chiffrage réaliser de la valeur ajoutée ainsi créée ?

• La création de valeur en termes financiers.
• Le lien entre prix et création de valeur ou “value-based pricing”.
• L’évaluation du ROI avec et pour le client en valorisant ses gains potentiels.

Pédagogie

• Un focus et des échanges sur les best/bad practices du moment.
• Des exposés, tests et des jeux de rôle.