Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 3 x 2 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 18/10/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 5 100 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19,6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Directeurs Commerciaux, des ventes, de zone
• Direction générale
• Dirigeants de PME

Partant de l’expérience des participants, il s’agit de développer leur maîtrise de deux leviers de performance majeurs :

• La déclinaison au niveau commercial des changements de stratégie de l’entreprise,
• L’optimisation du management des équipes de vente compte tenu des options stratégiques retenues. Il s’agit également de leur permettre de renforcer leur leadership pour faire face aux mutations nécessaires.

Module 1 : Définir une politique commerciale dans l’alignement de la stratégie et intégrer les enjeux actuels

• De la conquête à la fidélisation : quels enjeux commerciaux ?
• De la vente de produits à la construction de solutions orientées clients, intégrant produits et services.
• Les axes clés de la politique commerciale et comment les optimiser en intégrant l’approche financière.

Module 2 : Optimiser le management des équipes de ventes compte tenu des choix stratégiques et gérer le changement

• Optimiser les différents vecteurs de la performance commerciale : canaux de vente, organisation, recrutement, formation, culture, ciblage et modes d’approche des clients et prospects, rémunération et autres outils de motivation, management opérationnel depuis la fixation des objectifs jusqu’à l’évaluation.
• Gérer l’impact des changements d’organisation sur les clients et les vendeurs.
• Gérer les changements de système de rémunération.

Module 3 : Renforcer son leadership

• Les styles de management, son style.
• Savoir adapter son style aux personnes et aux situations.
• Développer son charisme.