Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 4 + 2 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 19/11/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 5 100 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Directeurs Marketing et Directeurs Commerciaux
• Directeurs de la Stratégie et du Développement
• Directeurs d’Unités Stratégiques

• Savoir bâtir une politique de marketing industriel adaptée par segment de clients/types d’offre.
• Générer des offres puissantes, distinctives et attractives, identifier comment faire des services un levier de croissance.

Module 1 : Placer le client au centre de sa réflexion marketing

• Les évolutions des attentes des clients et des métiers industriels.
• Le rôle du marketing, sa place spécifique dans le monde industriel et ses enjeux clés.
• Le ciblage et la création de valeur clients : comment identifier et fidéliser les clients stratégiques ? Développer des offres créatrices de valeur pour les clients, mettre en oeuvre une politique de pricing appropriée.
• Le plan marketing en B2B : diagnostic, pronostic, stratégie, marketing mix, business model et contrôle.
• La e-communication en B2B : du marketing de la permission au buzz marketing.

Module 2 : Valoriser l’offre par l’intégration de services

• Les facteurs de succès d’une politique de service rentable.
• Auto-évaluation “Fit-for-Service” : sommes-nous prêts à développer les services ?
• La construction de la stratégie de services et sa rentabilité.
• Le pilotage de la transformation de la force de vente des produits vers les services : quels profil et expertise pour vendre des services industriels, comment motiver et rémunérer les ventes de services ?
• Vers l’offre de solutions complexes : savoir prendre des engagements de résultats.

Les 2 modules de ce programme peuvent être suivis indépendamment.

• Module 1  : le client au centre de sa réflexion marketing – 4 jours.
• Module 2  : valoriser l’offre par l’intégration de services – 2 jours.