Niveau: Essentiel

Langue: Français

Durée: 3 + 2 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 11/06/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 3 950 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19, 6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Dirigeants et managers appelés à conduire des négociations internes, avec des clients, fournisseurs ou autres partenaires et acteurs de leur environnement.

• Acquérir une méthode de préparation des différentes situations de négociation : sociale, hiérarchique, interservices, commerciale...
• Comprendre et appréhender les différentes techniques de la négociation.
• Repérer ses réactions en situation de stress, savoir se préparer physiquement et mentalement, acquérir une meilleure maîtrise de soi et connaître son style de négociateur.

Fondements de la négociation et conditions de sa mise en œuvre

• Le négociateur en situation : perceptions de la négociation et sentiments en situation de négociation.
• La négociation :
  • analyse de l'objet et préparation,
  • simulation d'une négociation conflictuelle, d'une négociation coopérative,
  • techniques et phases de la négociation.
• Relaxation physique et mentale.
• Agression et stress en situation de négociation : les manifestations de ce stress.
• Repérer les signaux non verbaux émis par les négociateurs.
• Comment passer du conflit à la coopération ?
• Autodiagnostic de son profil de négociateur et plan de progrès personnel.
• Entraînement à la négociation sur des situations proposées par les participants.
• Travail sur la communication : comment démontrer sa conviction, éviter l'affrontement.
• Entraînement pratique et assimilation personnelle.
• Mise en commun des expériences de négociation vécues par les participants entre les deux modules.
• Inventaire des succès et échecs.
• Entraînement personnalisé à la négociation en petits groupes.

Pédagogie

La présence de deux animateurs complémentaires, l'un pour la méthodologie, l'autre pour le coaching personnel du négociateur, donne à la session son pouvoir formateur unique, en termes de conduite de la négociation et de maîtrise à acquérir pour dominer son stress et atteindre un authentique plaisir dans la négociation.
Les entrainements et simulations sont filmés.