Niveau: Expert

Langue: Français

Durée: 3 jours

Lieu: HEC Paris Le Château

Prochaine rentrée: 29/05/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 2 800 € HT

Les déjeuners des jours de formation sont inclus.
Les frais d’hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris.
Programme assujetti à une TVA de 19,6%.

Cette formation s'adresse aux :

• Directeurs Commerciaux, des ventes
• Directeurs et Responsables Marketing
• Dirigeants de PME

• Répondre à vos interrogations stratégiques : comment optimiser le “mix canal” choisi ? Comment s’assurer de la cohérence de nos différentes approches ? Comment gérer les évolutions de son système multi-canal ?
• Maîtriser les facteurs clés de succès du multi-canal et construire des relations privilégiées avec vos clients et prospects pour favoriser des décisions d’achat rapides, mieux cibler les actions commerciales et accroître le chiffre d’affaires.

Bâtir sa stratégie multi-canal

Les différentes composantes d’une stratégie multi-canal

• Du multi-canal au cross-canal, distinction entre canal de vente et canal de soutien.
• Enjeux et bénéfices associés à une stratégie multi-canal.

La cohérence entre stratégie d’entreprise, marketing et accès marché multi-canal

• Les données d’entrée : objectifs, mix, segmentation, profils et usages des cibles.
• Les points à explorer : parcours d’achat, parcours client, moments clés de la relation.

Les axes clés de la politique commerciale

• Les objectifs par canaux.
• Quelles offres et quels prix par canaux ?
• La gestion de la supply chain.
• Le discours de vente par canal.
• Les moyens de conquête et de fidélisation dans chaque canal.

Les enjeux pour l’organisation commerciale

• Quels changements pour les forces de vente ? Comment les réussir ?
• L’intégration des systèmes d’information.
• Les outils de gestion de la relation clients.

Faire évoluer sa stratégie multi-canal ?

Choix et équilibre des canaux

• Synergie entre canaux physiques et canaux numériques.
• Dosage entre contact humain et contact virtuel.

Quels risques dans le multi-canal et comment se prémunir ?

• La cannibalisation des ventes.
• Le manque de cohérence dans la promesse, le suivi clients.
• L’adaptation de la force de vente.

Quelles tendances aujourd’hui dans le multi-canal ?

Focus sur les nouveaux canaux : agents virtuels, mobilité, réseaux sociaux.