Wolfgang Ulaga, professeur de marketing à HEC Paris et Gérald Karsenti, professeur affilié à HEC Paris viennent de publier un ouvrage sur l’industrie des services, aux Editions d’Organisation, afin de transformer des produits en services en BtB.

Démarche solutions et infusion de services

Les auteurs répondent à la question que tout dirigeant souhaitant évoluer d’une logique « produits » vers une démarche « services » et « solutions », dans un environnement Business to Business se pose.

Suis-je prêt à développer des lignes de services profitables et génératrices de valeur pour mes clients ?

L’idée, nommée aussi « infusion des services », est au coeur de toutes les réflexions, tant la recherche de valeur ajoutée est devenue vitale.
Dans le cadre d’une approche qui se veut à la fois théorique et pratique, les auteurs identifient les principaux enjeux des entreprises engagées dans ce type de transformation et proposent une démarche
inédite pour les aider à adapter leur Business Model , afin de réussir la mise en oeuvre d’une stratégie de service gagnante.

Les auteurs

Wolfgang Ulaga  est professeur à HEC Paris au sein du département marketing et dirige la chaire de Marketing EDF-HEC « Nouveaux Business Models dans l’énergie ». Wolfgang Ulaga est également Global Research Fellow au Center for Service Leadership  à Arizona State University .
Gérald Karsenti  est dirigeant au sein du groupe HP France et membre du comité de direction. Il est également professeur affilié à HEC Paris, où il enseigne dans les domaines de la transformation des entreprises, de la conduite du changement et du leadership.

Formations HEC dévolues aux services

Deux formations continues pour cadres dirigeants sont proposées par HEC Executive Education.

L' Advanced Certificate in Differentiation through Service, d'une durée de deux semaines et la Majeure Differentiation through Service de l' Executive MBA HEC proposée depuis septembre dernier.

Les références du livre ...

Le business model des services
Des produits aux services dans le marché B to B
Gérald Karsenti, Wolfgang Ulaga, Collection Stratégie, Editions d'Organisation