Langue: Français

Durée: 15 jours

Format: 3 modules de 5 jours (environ 135 heures)

Lieu: HEC Paris Campus

Prochaine rentrée: 04/06/2012

Coûts:

Frais pédagogiques: 11 450 € (2012) Frais de restauration: 1 260 € (2012) Frais pédagogiques: 11 490 € (2013)

Programme et frais annexes non assujettis à la TVA.

Profil des participants

Âge moyen :  40 ans

Répartition :

• 78% hommes
• 22% femmes

Principales fonctions représentées :

• Commercial
• Marketing
• Direction
• Communication

Expérience professionnelle :

• Dirigeants commerciaux.
• Responsables développement commercial.
• Ingénieurs d'affaires.
• Managers et dirigeants issus d'autres fonctions (marketing, R&D, etc.).

• Approfondir les concepts clés du marketing.
• Faire le lien entre stratégie marketing et stratégie commerciale.
• Organiser et diriger une équipe commerciale.
• Renforcer son expertise dans le domaine de la négociation.
• Maîtriser les techniques de conquête de nouveaux clients et de fidélisation.
• Élaborer un plan d’action commerciale.

Module 1
Approfondir les concepts clés du marketing

• Recueil et traitement de l’information. Analyse des marchés et positionnement concurrentiel.
• Politique de produit et de prix : stratégie de développement et de lancement de produits, de diversification du portefeuille, courbes de vie des produits et politiques marketing envisageables, stratégie de prix, la marque.
• Politique de distribution et de vente : tendances et évolution de l’appareil commercial en France, élaboration d’une politique de distribution.
• Politique de communication.
• Le plan marketing.

Module 2
Gérer les Ressources Humaines commerciales

• Organiser.
• Sélectionner par les compétences prédictives de performance.
• Rémunérer.
• Gérer et développer.
• Apprécier et évaluer.
• Négocier.

Module 3
Élaborer une stratégie commerciale

• L’analyse-diagnostic de la situation : veille commerciale, analyse du marché, portefeuille de clients, processus de décision d’achat.
• Gestion des comptes-clés.
• Le choix des canaux de distribution et les stratégies multicanaux.
• L’intégration des nouvelles technologies et l’e-business.
• Les techniques de conquête de nouveaux clients et de fidélisation.
• Les nouveaux outils de pilotage de la relation clients.
• La maîtrise du contexte juridique.
• Stratégies et tactiques de négociation.
• La négociation en équipe.

Plan d'action
Les participants préparent un plan d’action commerciale, sous la tutelle d’un professeur ou expert de HEC Paris.

Procédure de sélection
 

Vous déposez votre dossier de candidature.
Votre dossier est instruit dès réception du dossier et validé rapidement par le Directeur pédagogique du programme.
Vous êtes informé de votre admission puis êtes pris en charge par le responsable de programmes.

Programme certifiant capitalisable  
 

Ce programme est capitalisable dans le cadre de l' Executive Mastère Spécialisé Marketing et Développement Commercial.
Toutefois les participants ne sont pas dispensés de la sélection propre aux Executive Mastères Spécialisés.